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制造引爆点的思想与内容 什么是引爆点？( 二 )

小知识引爆点


那么 ， 他们是什么样的人？他们擅长说服他人的秘诀是什么？
作者在书中指出 ， 一个精明能干的推销员与众不同之处在于 ， 他们对客户通常提出的消极看法能给予充分的、高质量的答复 。
推销员身上往往有一种强大的、有感染力的、不可抗拒的东西 ， 这种东西的力量超越了他语言的力量 ， 能让见到他的人们乐意赞成他的观点 。 那可能是他的朝气 ， 他的热情 ， 他的魅力 ， 他的可爱 。
附着力因素法则
一双鞋、一个紧急情报、一种传染病或者一部新电影 ， 都可能仅仅因为其与某个特别人物的关联变得极富传染力 。 但在所有的实例中 ， 作者都把消息视为本身就能传播的东西 。
事实上 ， 一则信息的成功 ， 更多的具体因素就在于其“附着力” ， 这则消息、或饭菜、电影、产品是否令人难忘 ， 它本身是否能促成变化 ， 激发人们采取行动？
任何观念要对人产生震撼作用 ， 关键之处都在于其内在质量 。 而如果想要使信息得到广泛的传播 ， 在一些细微的地方做一些修改 ， 可能就会获得完全不同的效果 。 也就是说 ， 在适当情况下 ， 总是存在一种简单的信息包装方法 ， 使信息变得令人难以抗拒 。
作者在文中举例了破伤风实验：用配有病人恐怖照片和文字版两种宣传册来对比实验 ， 实际去接种疫苗的结果一样；当在宣传册上增加了一张地图和注射时间的安排后 ， 注射的比例就大幅上升 ， 两组都是如此 。
也就是说 ， 发起预防破伤风流行潮所需要的 ， 不是铺天盖地的新信息或额外信息 ， 而是让学生们知道如何把破伤风一事合理安排到自己的生活中 。 也就是说 ， 一旦建议变得实际而且符合个人需要 ， 它就会变得令人难忘 。
但信息时代使信息的附着力成了难题 。
在书中 ， 作者通过两档成功的儿童类节目《芝麻街》《蓝狗线索》 ， 总结出了强化附着力和把附着力系统地注入信息中的简单做法 。 例如 ， 想要吸引儿童的注意力 ， 就可以把木偶放在HUG后面、把大鸟和成年人放在一起、不止一次地重复故事情节和幽默故事、让史蒂夫发问后多停留一秒种来让儿童有回答的时间 。
也就是说 ， 把消息传播出去 ， 一个重要的部分在于怎样让接受者接受并理解这个信息 。 只有信息有了附着力 ， 才会对人产生影响 。 而我们的任务就是要找到这种包装方法 。
环境威力法则
潮流同其发生的条件、时间、地点等密切相关 。 环境威力法则的意义在于 ， 我们对于环境的改变不只是敏感 ， 而是极度敏感 。
“破窗”理论很好地证实了这点 。
如果一个窗户被打破了 ， 过了很久也没有人来把它修好 ， 行人就会以此推断 ， 这是个没人关心、没人管理的地方 ， 很快 ， 就会有更多的窗户被打破 ， 然后无政府主义就开始从这栋楼向相邻的街道蔓延 。
因此 ， 通过清理整治显示环境中最细枝末节的方面 ， 就能够扭转、减轻流行病的蔓延态势 。 因此 ， 只要修好破碎的玻璃窗 ， 洗净墙壁上的涂鸦 ， 就可以降低犯罪率 。
因为在人的性格中 ， 有很多不稳定因素 ， 人们内在的癖性会屈服于强大的情景 。 如果我们只从内在特征去考虑 ， 忽略具体情境所起的作用 ， 我们对于人们行为的真实原因的认识是自欺欺人的 。
而我们在性格方面的错误认识 ， 即认为它具有统一性和一致性 ， 与我们在加工信息时存在的盲点很相似 。 心理学家把这种倾向称作“基本归因错误” ， 也就是说 ， 在解读别人的行为时 ， 人们总是爱犯一种错误：高估性格因素 ， 而低估具体情形和环境因素 。 我们总是倾向于从人的性情一面而不是从环境的一面寻找答案 。
大多数人看起来好像性格稳定一致 ， 那是因为我们能够很好地控制我们的环境 。 例如在作者所举的 “噢 ， 你要迟到了”实验中显示 ， 无论前面是怎样的神学院学生 ， 被告知需要匆忙赶路的那一组 ， 只有10%的人停了下来去扶地上的老人；而有几分钟空闲的一组里则有63%的人停了下来 。 也就是说 ， 决定这些学生是否去扶老人的 ， 并不是他们的信念和认知 ， 而是时间是否充裕 。
任何新兴意识形态的传播都要借助于群体力量 。 同时 ， 作者还指出了150法则 ， 也就是说 ， 人类大脑一次只能加工一定量的信息 ， 超过了某个界限 ， 大脑就无能为力了 。 人所处的群体规模也是一样 ， 当一个组织的人数控制在150人以下 ， 那么就可以保持它的有效性 ， 成员之间的关系也更为密切 ， 一旦超过了这个数量 ， 人们互相之间就会变得陌生 。

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